dịch vụ luật sư, tư vấn luật, công ty luật, luật sư, luật sư hà nội

Tăng yêu sách khi hàng lên kệ

Khi doanh số bán hàng tại các siêu thị luôn chiếm từ 30-50%, các công ty sản xuất rất dễ bị nhà phân phối đặt thêm điều kiện thỏa thuận, như áp thêm phí trưng bày, tăng chiết khấu bán hàng… Với DN, những điều kiện trên vẫn có thể chấp nhận được, dù tăng chi phí bán hàng có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận, khả năng cạnh tranh, doanh số tiêu thụ...


Tuy nhiên, điều khiến DN bức xúc là gần đây nhiều hệ thống phân phối tăng áp lực đối với DN trong việc áp giá bán lẻ, cũng như buộc phải sản xuất nhãn hàng riêng cho họ. Điều kiện đặt ra là: chấp nhận hoặc rút khỏi kênh phân phối.

Trường hợp của sản phẩm trứng Ba Huân (Công ty TNHH Ba Huân) là ví dụ. Mặc dù vào thời điểm này, Ba Huân mới đầu tư hàng chục tỷ đồng để nhập hai dây chuyền hiện đại xử lý trứng gia cầm, nếu bị thu hẹp tỷ lệ tại siêu thị sẽ dẫn đến dư thừa công suất và thiệt hại về doanh thu.

Song, đại diện Ba Huân cho biết, công ty vẫn lựa chọn phương án không chấp nhận làm gia công giá rẻ hơn sản phẩm của mình (theo đề nghị của siêu thị sản xuất nhãn hàng riêng cho họ với giá rẻ hơn thị trường 5%). Làm như thế chẳng khác nào Ba Huân tự mình làm khó mình…

Tương tự, lãnh đạo của Công ty TNHH Minh Long 1 cho biết sẽ rút khỏi kệ của một kênh siêu thị, dù ước tính có thể thiệt khoảng 30 tỷ đồng lợi nhuận hàng năm. Lý do cũng vì bên phân phối muốn áp giá bán lẻ đối với các sản phẩm của DN. Theo vị lãnh đạo này, đây là lần thứ hai siêu thị nói trên đưa ra yêu cầu áp giá bán thấp hơn giá thị trường.

Nếu Minh Long chấp nhận, cộng với đòi hỏi tăng chiết khấu thêm 10% khi đặt hàng trên kệ của siêu thị sẽ làm công ty “thiệt đơn, thiệt kép”. Trước đó, Minh Long 1 đã nhận được bài học rút ra từ sau vụ bán hàng cho Tập đoàn IKEA với số lượng rất lớn và sau đó bị ép giá.

Theo một số DN, có nhiều nguyên nhân khiến nhà phân phối đưa ra yêu cầu áp giá, trong đó một phần vì hiện nay những đơn vị này đang được chào mời phân phối từ những nhãn hàng khác, thương hiệu khác với giá rẻ, chiết khấu cao. Thậm chí, không liên kết được với DN sản xuất nhãn hàng riêng thì bản thân siêu thị cũng được một số DN bên ngoài đưa ra giá gia công thấp hơn.

Nhìn chung, các siêu thị đang sẵn sàng ưu tiên cho những DN nào chấp nhận điều kiện của họ tốt nhất, bất chấp mối quan hệ hợp tác được xây dựng từ lâu, thậm chí từ thời điểm đầu mở chuỗi...

Lý do: Để cùng kiểm soát chất lượng?

Trên thực tế, Ba Huân và Minh Long 1 chỉ là một trong hàng ngàn trường hợp DN bị áp đặt giá bán và phải rút khỏi kệ của siêu thị. Bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ DN (BSA) nhìn nhận, có rất nhiều lý do để các nhà phân phối “chảnh” với DN.

Một thực tế đang diễn ra là hiện nay mặc dù 90 - 95% hàng hóa trong siêu thị là hàng Việt Nam, nhưng đa số là gia công. Những thương hiệu Việt cứ mất dần, đặc biệt các DNNVV có nguy cơ biến mất khỏi siêu thị. “Trong các siêu thị hiện nay, hai lượng hàng hóa mạnh nhất là hàng của các công ty đa quốc gia và hàng nhãn riêng của siêu thị”, bà Hạnh nói.

Trước thực tế trên, nhiều DN tỏ ra bức xúc, những kênh phân phối tại Việt Nam, kể cả của DN nước ngoài lẫn trong nước, đều nhận được không nhiều thì ít các ưu đãi từ Chính phủ về mặt bằng, chính sách thuế… Vậy nên chăng, Chính phủ cũng cần có những quy định, điều kiện ràng buộc quyền lợi đi đôi với nghĩa vụ để hỗ trợ DN sản xuất trong nước ở thị trường nội địa. Nhất là trong bối cảnh nền kinh tế gặp khó khăn, hàng tồn kho của DN tăng cao.

Nói như bà Hạnh, về lý thuyết, các DN trong nước đang bị kênh phân phối ép là đúng. Đây là vấn đề mà tất cả các đơn vị phải cùng nhau nhìn nhận lại. Chính bản thân bà Hạnh đã tìm câu trả lời từ những người lãnh đạo siêu thị lớn hiện nay là Co.op Mart và BigC để làm rõ vấn đề.

Thông tin phản hồi lại, tổng giám đốc của BigC cho rằng đây là thực tế và cũng muốn đứng ra làm một chương trình hỗ trợ đặc biệt cho các DNNVV Việt Nam vào kinh doanh bền vững trong siêu thị. Tuy nhiên, vị tổng giám đốc  này cũng khẳng định đây là một việc cực kỳ khó khăn và không hứa hẹn thành công.

Lý do, trong suốt thời gian hợp tác cùng nhau, giữa kênh phân phối và DN nảy sinh một số vấn đề. Trong đó, có một vấn đề lớn mà DN Việt còn yếu là đổi mới về khoa học công nghệ, trong sản xuất và trong quản trị. Vấn đề này đã nói đến nhiều, nhưng thực hiện không phải dễ bởi nhiều DN gặp khó khăn trong việc kết nối với các đối tác hỗ trợ về đổi mới công nghệ.

Việc kênh phân phối muốn làm nhãn hàng riêng cũng vì lý do đây là yếu tố quyết định. Họ muốn tham gia vào quá trình sản xuất sản phẩm để quản lý được một số vấn đề về chất lượng. Hơn nữa, có rất nhiều DN muốn liên kết hợp tác với siêu thị để sản xuất, làm gia công và giá thấp hơn. Siêu thị cũng là một DN kinh doanh, có lợi ắt sẽ làm…